ABC/XYZ-анализ отвечает на два разных вопроса об ассортименте. ABC показывает, сколько каждая позиция приносит — выручки или маржи. XYZ показывает, насколько стабильно её покупают. По отдельности каждый метод даёт половину картины: ABC не видит, что ходовой товар продаётся рывками, XYZ не видит, что стабильный товар почти ничего не зарабатывает. Вместе они складываются в матрицу из девяти ячеек, и для каждой ячейки есть своё решение: держать в наличии, возить под заказ или выводить.
- ABC — вклад в выручку или маржу: A — около 80%, B — около 15%, C — около 5%.
- XYZ — стабильность спроса по коэффициенту вариации: X — стабильный, Y — колеблющийся, Z — непредсказуемый.
- AX — закупать всегда и чаще, CZ — первые кандидаты на вывод.
- Считайте ABC по марже, а не только по выручке, и делайте поправку на сезон в XYZ.
ABC-анализ: кто зарабатывает деньги
ABC-анализ опирается на принцип Парето: небольшая часть ассортимента приносит большую часть результата. Позиции сортируют по убыванию выручки или маржи за период, считают накопленную долю и проводят границы. Классические — 80% для группы A, следующие 15% для B, оставшиеся 5% для C. Границы можно сдвигать под свой бизнес, но для сравнения периодов они должны оставаться одинаковыми.
Выручка или маржа
Анализ по выручке показывает оборот, по марже — заработок. Это разные списки. Товар с большой выручкой и низкой наценкой может оказаться в группе A по обороту и в группе C по прибыли. Для решений о закупках и полке надёжнее маржа, а лучше — оба анализа рядом. Расхождение между ними само по себе информативно: оно показывает позиции, которые «крутят» оборот, но не зарабатывают.
XYZ-анализ: насколько предсказуем спрос
XYZ оценивает, насколько ровно продаётся позиция. Для этого берут продажи по периодам — обычно по месяцам за полгода-год — и считают коэффициент вариации: стандартное отклонение, делённое на среднее, в процентах. Чем он ниже, тем стабильнее спрос.
Распространённые границы: X — до 10%, Y — от 10% до 25%, Z — больше 25%. Как и в ABC, их можно подстроить под отрасль, но важно применять их одинаково ко всему ассортименту.
XYZ-анализ: пример расчёта
Возьмём три условные позиции строительного магазина и их продажи в штуках за шесть месяцев.
| Позиция | Продажи по месяцам | Среднее | Коэффициент вариации | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Молоток | 100, 110, 95, 105, 90, 100 | 100 | около 6% | X |
| Краска | 50, 70, 40, 65, 55, 60 | около 57 | около 17% | Y |
| Гирлянда | 0, 0, 5, 10, 40, 120 | около 29 | больше 140% | Z |
Молоток продаётся ровно, и его запас легко планировать. Краска колеблется, но в понятных пределах — нужен страховой запас. Гирлянда формально попадает в Z, хотя её спрос вполне предсказуем: это сезонный товар. Отсюда главная оговорка XYZ — без поправки на сезон метод покажет зимний или летний товар как хаотичный, и прогноз закупок промахнётся.
Считать XYZ по неделям для товаров с редкими продажами или по году целиком для сезонных. В первом случае почти всё попадёт в Z из-за нулей, во втором сезонность сгладится. Период выбирают под цикл закупки, а сезонные позиции анализируют с поправкой на сезон и тренд.
Чем отличаются ABC и XYZ
| Критерий | ABC | XYZ |
|---|---|---|
| Вопрос | Сколько приносит позиция | Насколько ровно её покупают |
| Метрика | Доля в выручке или марже | Коэффициент вариации продаж |
| Данные | Итог за период | Продажи по месяцам или неделям |
| Для чего | Приоритеты, полка, переговоры с поставщиками | Страховой запас, точка заказа, частота поставок |
| Слепая зона | Не видит нестабильность | Не видит, сколько позиция зарабатывает |
Матрица ABC/XYZ: что делать с каждой группой
Когда у каждой позиции есть две буквы, ассортимент раскладывается на девять ячеек. Ниже — типовые решения, которые потом уточняются под вашу логистику и сроки поставки.
- AX, AY. Основа бизнеса: много зарабатывают и предсказуемы. Держать в наличии всегда, закупать чаще и небольшими партиями, следить за дефицитом ежедневно. Выпадение такой позиции из наличия стоит дороже всего.
- AZ. Зарабатывают много, но спрос рваный. Это часто крупные заказы отдельных клиентов или сезонный товар. Нужен индивидуальный подход: работа под заказ с предоплатой или прогноз с учётом сезона.
- BX, BY. Стабильная середина. Автоматическая закупка по точке заказа, без ручного контроля каждой позиции.
- BZ. Средний вклад и непредсказуемость. Минимальный запас, часть — под заказ.
- CX, CY. Продаются ровно, но приносят мало. Часто это сопутствующие товары, которые нужны для полноты ассортимента. Держать минимальный запас и проверять маржу: иногда поднять цену разумнее, чем выводить.
- CZ. Мало приносят и непредсказуемы. Первые кандидаты на распродажу и вывод или перевод под заказ.
ПРАВИЛОМатрица не принимает решение за закупщика. Она показывает, где решение стоит денег, а где — нет.
Где матрица ABC/XYZ ошибается
Метод простой, и поэтому легко сделать из него неверный вывод. Четыре ситуации, которые стоит проверять вручную, прежде чем выводить позицию из ассортимента.
Дефицит маскируется под низкий спрос
Если товара не было на складе два месяца, продажи в эти месяцы нулевые. XYZ запишет его в Z, ABC — понизит группу. На деле спрос был, не было товара. Поэтому месяцы с нулевым остатком нужно исключать из расчёта или учитывать отдельно как упущенные продажи.
Новинки
Позиция, которая в ассортименте три месяца, не может честно получить ни одну букву. Новинки анализируют отдельно, пока не накопится история.
Акции
Распродажа даёт всплеск продаж и делает спрос «нестабильным». Акционные периоды лучше помечать и смотреть с ними и без них.
Сопутствующие товары
Позиция группы C может быть причиной, по которой покупают товары группы A. Если без неё клиент уйдёт к конкуренту за всей корзиной, выводить её дороже, чем держать.
Как посчитать матрицу ABC/XYZ по шагам
- Выгрузите данныеПродажи по SKU по месяцам за 6–12 месяцев, себестоимость и остатки. Источник — 1С, магазин, маркетплейсы.
- Сведите справочникиОдна позиция в 1С, на сайте и на Kaspi должна считаться одним SKU. Это самый трудоёмкий шаг.
- Посчитайте ABCПо выручке и по марже, с одинаковыми границами для обоих.
- Посчитайте XYZКоэффициент вариации по месяцам, с поправкой на сезон для сезонных категорий.
- Добавьте деньгиДля каждой ячейки — сумму остатков по себестоимости. Это превращает буквы в замороженные и работающие деньги.
- Повторяйте регулярноАссортимент меняется, и разовый анализ устаревает за квартал.
В Excel первые четыре шага выполнимы для нескольких сотен позиций и одного источника. Когда источников больше, а анализ нужен каждый месяц, ручной расчёт съедает дни работы закупщика. Сравнение Excel, отчётов 1С и BI-дашборда по стоимости — в статье «Сколько стоит товарная аналитика».
ABC/XYZ в деньгах: зачем связывать склад с финансами
Самая полезная колонка матрицы — не буквы, а сумма остатков в каждой ячейке. Позиции, которые не продаются полгода, умноженные на себестоимость, показывают, сколько денег заморожено на складе. В проектах товарной аналитики мы регулярно видим, что это 20–30% запасов. Список таких позиций по SKU и поставщикам закупщик получает с пометкой: что распродать, что перестать заказывать.
Замороженные деньги — частая причина того, что прибыль в отчёте есть, а денег на счёте нет. Если вопрос стоит именно так, анализ ассортимента полезно связать с финансовой аналитикой: оборачиваемость запасов рядом с движением денег и дебиторкой показывает, где именно застряли средства. Механику подробно разобрали в статье «Прибыль есть, а денег нет».
Как получить матрицу ABC/XYZ без ручной работы
Автоматическая матрица ABC/XYZ входит в базовый формат товарной аналитики «Ассортимент» — от 400 000 ₸ и три недели. Вместе с ней — оборачиваемость по SKU, неликвиды и дефицит в деньгах, маржа по товарам, категориям и поставщикам, сезонность. Данные из 1С и магазина обновляются ежедневно, а перед запуском сверяются с отчётами 1С.
Начните с главного вопроса — например, «сколько денег заморожено на складе». Первый дашборд с матрицей и неликвидами в деньгах появится через две недели. Смету на ABC/XYZ-анализ ассортимента с ежедневным обновлением пришлём за один рабочий день, а ориентиры по другим направлениям собраны на странице цен на аналитику.
Чем ABC-анализ отличается от XYZ-анализа?
ABC оценивает вклад позиции в выручку или маржу, XYZ — стабильность её спроса. Первый отвечает на вопрос «сколько приносит», второй — «насколько предсказуемо продаётся».
Как посчитать XYZ-анализ?
Возьмите продажи по месяцам за 6–12 месяцев, посчитайте коэффициент вариации — стандартное отклонение, делённое на среднее. До 10% — X, 10–25% — Y, больше 25% — Z.
Что делать с группой CZ в матрице ABC/XYZ?
Это первые кандидаты на распродажу, вывод или перевод под заказ: они приносят мало и продаются непредсказуемо, а запас по ним замораживает деньги.
Как учесть сезонность в XYZ-анализе?
Сравнивайте продажи с тем же сезоном прошлых периодов или считайте вариацию внутри сезона. Без поправки сезонный товар ошибочно попадает в группу Z.
