Аналитика продаж застройщика отвечает не на вопрос «сколько продали за месяц», а на три более важных: с какой скоростью уходят квартиры в каждом доме и по каждой планировке, что «залипает» в шахматке и сколько стоит привести покупателя до брони и сделки по каждому рекламному каналу. Эти цифры лежат в разных местах — в CRM, в шахматке на сайте, в рекламных кабинетах и в 1С. Ниже — набор отчётов для отдела продаж недвижимости и порядок, в котором их стоит собирать в один дашборд.
- Ключевые показатели девелопера: темп продаж по домам, очередям и планировкам, остатки по шахматке, воронка «заявка — бронь — сделка», стоимость брони и сделки по каналам, план-факт поступлений.
- Основа для них — заявки, которые приходят в CRM сразу с конкретной квартирой и рекламным источником.
- Собрать всё в одну систему можно поэтапно: первый дашборд по главному вопросу — через две недели.
Почему застройщику мало стандартных отчётов CRM
В CRM застройщика удобно вести сделки, но её встроенные отчёты построены вокруг воронки и менеджеров. Квартира в них — просто поле в карточке. А для девелопера квартира — это товар, у которого есть дом, очередь, этаж, сторона света, планировка, площадь и цена за метр. Отдел продаж и собственник хотят видеть продажи именно в этих разрезах.
Вторая сложность — данные разнесены. Статусы и цены живут в CRM, Profitbase или 1С, заявки с сайта — в шахматке, расходы на рекламу — в кабинетах Google и Яндекса, поступления по договорам — в бухгалтерии. Пока они не сведены, отчёт «сколько стоит одна продажа из Instagram» собирается руками и устаревает к готовности. Выбор CRM под эти задачи мы сравнивали в статье «amoCRM, Битрикс24 или Profitbase».
Отчёты отдела продаж недвижимости: базовый набор
Этот набор закрывает ежедневные вопросы РОПа и еженедельные — собственника. Его можно расширять, но начинать стоит с него.
| Отчёт | Что показывает | Откуда данные | Кому |
|---|---|---|---|
| Темп продаж | Сколько квартир и квадратных метров продано за неделю и месяц по домам и очередям | CRM или Profitbase | Собственник, РОП |
| Продажи по планировкам | Какие типы квартир уходят быстрее, какие стоят | CRM + шахматка | РОП, маркетинг |
| Остатки шахматки | Что свободно по этажам, сторонам, комнатности и цене | CRM, Flatris | РОП, собственник |
| Воронка | Заявка — встреча — бронь — сделка, конверсия по этапам | CRM | РОП |
| Стоимость брони и сделки | Сколько стоит бронь и продажа по каждому каналу | Реклама + CRM | Маркетинг, собственник |
| План-факт | Продажи и поступления против плана | CRM + 1С | Собственник, финансы |
Темп продаж: главный показатель девелопера
Темп продаж — это количество проданных квартир или квадратных метров за период по каждому дому и очереди. Он важнее абсолютной выручки, потому что от него зависят график финансирования стройки и решения по цене. Если темп по дому ниже плана, ждать конца квартала, чтобы это увидеть, слишком дорого.
Полезно смотреть темп в динамике и вместе с остатком. Условный пример: в доме осталось 60 свободных квартир, а продаётся по 10 в месяц — значит, при текущем темпе дом будет распродан через полгода. Если ввод по графику через четыре месяца, это сигнал менять цену, акции или рекламу уже сейчас, а не перед сдачей.
Считать темп лучше сразу в двух единицах. В штуках он понятен отделу продаж и удобен для плана менеджерам. В квадратных метрах и тенге — финансистам и собственнику, потому что одна проданная трёхкомнатная квартира весит в выручке как две-три студии. Если темп в штуках растёт, а в метрах стоит на месте, значит, продаются в основном маленькие квартиры, и через несколько месяцев в остатках окажутся почти одни большие.
ПРАВИЛОТемп продаж считаем по домам и очередям отдельно. Средний темп по компании скрывает дом, который тянет вниз весь проект.
Остатки шахматки: где «залипают» квартиры
Шахматка показывает свободные квартиры покупателю, но для руководителя её стоит превратить в аналитический отчёт. Раскрасьте остатки по разрезам: этаж, сторона света, комнатность, площадь, цена за метр. Почти всегда выясняется, что ликвидные позиции вымываются первыми, а остаются, например, первые этажи на шумную сторону или большие трёхкомнатные квартиры.
Этот отчёт отвечает на вопрос, что делать с ценовой политикой: где можно поднять цену, потому что спрос опережает, а где нужно снижать или придумывать специальное предложение. Без него решения принимаются «на глаз», а распродажа последних квартир дома растягивается.
К отчёту по остаткам полезно добавить средневзвешенную цену за квадратный метр — отдельно по проданным и по свободным квартирам. Если цена остатков заметно ниже цены уже проданного, это значит, что дорогие позиции ушли, а выручка по оставшимся квартирам окажется ниже плана, даже если темп сохранится.
Стоимость брони и сделки по каналам
Маркетинг застройщика обычно отчитывается стоимостью заявки. Но заявка — это ещё не покупатель. Правильнее смотреть, сколько стоит бронь и сделка по каждому каналу: стоимость брони — это расходы на канал, делённые на количество броней из него.
Для этого заявка должна приходить в CRM сразу с рекламным источником и конкретной квартирой. Так работает интеграция Flatris с CRM: заявка или бронь с шахматки становится сделкой с номером квартиры, площадью, ценой и источником, статусы синхронизируются в обе стороны, а отчёты строятся по объектам, планировкам и каналам. Дальше остаётся подтянуть расходы из рекламных кабинетов — и стоимость брони считается сама.
Отключать канал, у которого дорогая заявка, не посмотрев, сколько броней и сделок он даёт. Иногда самый дешёвый по заявкам источник приводит людей, которые не бронируют, а дорогой — тех, кто покупает.
Воронка и работа менеджеров
Квартиры — дорогая покупка с долгим циклом, и потери в воронке стоят застройщику дорого. Отчёт по воронке показывает, на каком этапе уходят клиенты — после звонка, после встречи, после брони — и у какого менеджера. Отдельно полезно смотреть скорость реакции на заявку с сайта и причины отказов.
Если воронка — самое больное место, её можно разобрать отдельным проектом: анализ воронки и конверсии показывает конверсию по этапам и менеджерам, причины отказов и потерянную выручку на каждом этапе, а заодно настраивает обязательные поля в CRM, без которых эти цифры не посчитать.
Дашборд застройщика: как собрать данные в одну систему
Мы собираем аналитику для девелоперов в такой последовательности — от данных, которые уже есть, к сводной картине.
- Аудит источниковГде ведутся статусы и цены — CRM, Profitbase или 1С, — какие поля заполняются, откуда приходят заявки. Определяем единый источник правды по квартирам.
- Заявки с квартирой и источникомЕсли шахматка не связана с CRM, начинаем с этого: без связки разрезы по планировкам и каналам не посчитать.
- Модель застройщикаДома, очереди, секции, планировки, показатели темпа, остатков и план-факта.
- Подключение рекламы и 1СРасходы по каналам и поступления по договорам.
- Дашборды по ролямСобственник видит темп и план-факт по всем ЖК, РОП — воронку и менеджеров, маркетинг — стоимость брони по каналам.
Всё это — отраслевая аналитическая система для застройщика: модель данных под вашу структуру, хранилище с обновлением каждое утро, алерты, когда темп по дому падает ниже порога. Для группы ЖК делаем сводную отчётность поверх раздельных воронок и команд.
С чего начать
Если заявки ещё не приходят в CRM с квартирой и источником — начните с интеграции шахматки и CRM: от 150 000 ₸ за формат «Заявки в CRM». Если связка уже есть — переходите к модели и дашбордам: формат «Отдел» на одно направление — от 1 200 000 ₸ и 6 недель, «Компания» с едиными данными продаж, маркетинга и финансов — от 2 500 000 ₸ и 8–10 недель. Все ориентиры — на странице цен на аналитику. Назовите главный вопрос, который хотите видеть каждое утро, — смету дашборда для застройщика пришлём за один рабочий день.
Какие показатели должен видеть собственник-девелопер каждое утро?
Темп продаж по домам и очередям, остатки, план-факт продаж и поступлений, стоимость брони и сделки по каналам и проблемные точки — один экран, детали по клику.
Можно ли строить отчёты по планировкам?
Да, если заявки приходят в CRM с конкретной квартирой. Тогда видно, какие планировки собирают больше заявок и броней и какие доходят до сделки.
Учёт квартир у нас и в CRM, и в Profitbase — это проблема?
Нет, но на аудите нужно определить единый источник правды, чтобы данные не расходились. Остальное подключается к нему.
Как часто обновляется дашборд застройщика?
Каждое утро или в реальном времени для показателей, где это важно. Статусы квартир между шахматкой и CRM синхронизируются каждые 5 минут.
Нужен ли отдельный дашборд для каждого ЖК?
Нет. Модель одна, а ЖК, дома и очереди — разрезы внутри неё. Собственник видит сводную картину по всем объектам, РОП конкретного ЖК — только свой проект, при этом цифры у них сходятся.
