Воронка продаж в amoCRM работает, когда каждый этап описывает действие клиента, а не настроение менеджера: «заявка получена», «встреча назначена», «счёт выставлен». Если этапы названы размыто, сделки копятся в середине, конверсия считается неправильно, а руководитель видит красивую картинку вместо реальных продаж. Ниже — чек-лист, по которому мы сами настраиваем воронку на внедрениях: от названий этапов до правил для сделок, которые никуда не двигаются.
- Этап — это факт, который можно проверить: звонок состоялся, КП отправлено, предоплата пришла.
- Начинайте с одной-двух воронок. Новую воронку заводят под другой процесс, а не под другой товар.
- Обязательные поля ставят на переходе между этапами, а не на первом экране сделки.
- Зависшую сделку должна ловить система: задача, напоминание, эскалация руководителю.
С чего начать: процесс на бумаге раньше, чем в CRM
Самая частая причина «кривой» воронки — её рисуют прямо в интерфейсе amoCRM, перетаскивая колонки. Сначала стоит взять 10–15 реальных сделок за последний месяц, включая проигранные, и выписать, что с каждой происходило: откуда пришёл клиент, сколько было касаний, на каком шаге он сказал «нет». Из этого списка и получаются этапы.
На аудите при внедрении amoCRM мы просим руководителя продаж показать примеры реальных сделок — по ним строится воронка, а не по шаблону из справки вендора. Полтора часа разговора экономят недели переделок: менеджерам не приходится заново привыкать к новым колонкам через месяц после запуска.
Если у вас уже есть amoCRM, но в ней не работают, начните с той же проверки. По нашему опыту, чаще всего воронка не отражает процесс, полей слишком много, а интеграции не подключены. Донастройка обычно дешевле и быстрее, чем внедрение с нуля.
Этапы воронки продаж amoCRM: называем по действиям клиента
Хороший этап отвечает на вопрос «что уже произошло». Плохой — на вопрос «чем занят менеджер». «В работе», «думает», «переговоры» не говорят ничего: в такую колонку можно положить и сделку, где клиент ждёт счёт, и сделку, где он не берёт трубку третью неделю.
| Размытый этап | Этап по действию клиента | Как проверить переход |
|---|---|---|
| Новый лид | Заявка получена | Сделка создана автоматически с источником |
| В работе | Контакт установлен | Есть звонок или ответ в мессенджере |
| Переговоры | Потребность выяснена | Заполнены поля «Бюджет» и «Что нужно» |
| Думает | КП отправлено | Файл или ссылка на КП в карточке |
| Почти купил | Счёт выставлен | Номер и сумма счёта в сделке |
| Закрыто | Оплата получена | Отметка об оплате или статус из 1С |
Для типовых продаж услуг и товаров хватает 5–7 этапов между «Заявка получена» и «Успешно реализовано». Если этапов больше десяти, обычно часть из них — внутренние шаги менеджера, которые лучше вести задачами внутри сделки.
Отдельно продумайте неразобранное. Это входящая зона amoCRM, куда падают заявки с сайта, звонки и сообщения до того, как менеджер их принял. Правило простое: у неразобранного должен быть ответственный и срок, иначе туда складываются лиды, которые никто не видит.
Чек-лист: как настроить воронку amoCRM
Пройдитесь по списку перед запуском или при проверке текущей настройки. Если больше трёх пунктов не выполнено, воронка, скорее всего, показывает не то, что происходит в продажах.
- Каждый этап назван по действию клиента и имеет понятный критерий перехода.
- В воронке не больше 7–9 рабочих этапов.
- У неразобранного есть ответственный и норматив по времени реакции.
- Заявки с сайта, звонки и чаты создают сделку сами, с источником.
- На ключевых переходах есть обязательные поля.
- Для этапа «Закрыто и не реализовано» заведён список причин отказа.
- На каждом этапе стоит автозадача с дедлайном.
- Есть правило для сделок без движения: напоминание и эскалация.
- Права настроены: менеджер видит свои сделки, руководитель — всю воронку.
- Менеджеры прошли обучение и знают, когда двигать сделку.
Несколько воронок amoCRM: когда это нужно, а когда вредно
amoCRM позволяет завести столько воронок, сколько у вас разных процессов: продажи новым клиентам, работа с постоянными, рекламации, партнёры. Ключевое слово — процессов. Отдельная воронка нужна, когда у сделки другие этапы, другой ответственный или другая цель.
- Повторные продажи и допродажи действующим клиентам.
- Опт и розница с разным циклом сделки.
- Рекламации и возвраты, которые ведёт сервис.
- Партнёрский канал с отдельной командой.
- Под каждый товар или услугу с одинаковыми этапами — хватит поля «Продукт».
- Под каждого менеджера — для этого есть фильтр по ответственному.
- Под каждый рекламный канал — источник пишется в поле сделки.
- Под «холодные» сделки — для них нужен этап или причина отказа.
На старте мы обычно настраиваем одну-две воронки: больше воронок в первый месяц усложняют жизнь менеджерам. Когда команда привыкла, добавляем вторую и третью — это быстрая донастройка, а не новый проект.
ПРАВИЛОНовая воронка — под новый процесс. Новый товар, канал или менеджер — это поле или фильтр.
Обязательные поля: минимум данных без бюрократии
Поля в сделке нужны для двух вещей: чтобы менеджер не потерял важное и чтобы руководитель мог посчитать воронку. Всё остальное — шум, который заставляет менеджеров заполнять карточку «для галочки».
Обязательность лучше ставить не на создании сделки, а на переходе между этапами. Заявка с сайта приходит с именем и телефоном, и требовать от неё «бюджет» бессмысленно. А вот перевести сделку в «КП отправлено» без суммы и продукта уже нельзя. Обязательные поля по этапам доступны в тарифе amoCRM «Расширенный» — сравнение тарифов мы разбирали в статье о Базовом, Расширенном и Профессиональном.
- На входе: имя, телефон, источник — их заполняет интеграция, а не менеджер.
- После квалификации: что нужно клиенту, ориентир бюджета, продукт.
- Перед КП или счётом: сумма сделки, компания или ИП, дата решения.
- При отказе: причина из списка, а не свободный текст.
Причина отказа в свободном поле. Через месяц там десятки формулировок одного и того же — «дорого», «дороговато», «цена» — и посчитать, почему уходят клиенты, невозможно. Делайте список из 6–10 причин и вариант «другое» с комментарием.
Зависшие сделки: как не утонуть в середине воронки
Зависшая сделка — та, по которой нет ни задачи, ни звонка, ни сообщения дольше обычного цикла этапа. В здоровой воронке таких почти нет, в запущенной они составляют заметную часть сделок, и отчёт о «деньгах в работе» превращается в фантазию.
- Задайте норматив по этапамСколько сделка может находиться на этапе: например, «Заявка получена» — до часа, «КП отправлено» — до трёх рабочих дней.
- Поставьте автозадачиПри попадании на этап менеджер получает задачу с дедлайном. Сделка без открытой задачи сразу видна в списке.
- Настройте напоминание и эскалациюЕсли задача просрочена, напоминание уходит менеджеру, при повторной просрочке — руководителю.
- Раз в неделю разбирайте хвостыРуководитель открывает фильтр «без задач» и «без движения» и решает по каждой: работать дальше или закрыть с причиной.
Автозадачи на каждом этапе — главное лекарство от «забыл перезвонить». Их можно настроить в любой воронке, а автодействия посложнее — письмо клиенту, сообщение в WhatsApp, смена ответственного — собираются в digital-воронке на тарифе «Расширенный».
Как проверить, что воронка считает правильно
Через две-три недели после запуска посмотрите на отчёт по этапам. Если конверсия между соседними этапами стабильна и понятна, а в «Закрыто и не реализовано» заполнены причины, воронка настроена. Если почти все сделки стоят на одном этапе или прыгают через два-три этапа сразу, критерии перехода не работают.
Встроенной аналитики amoCRM хватает, чтобы увидеть воронку по этапам и менеджерам. Когда нужно больше — цена потерянной выручки на каждом этапе, скорость реакции, когорты «заявки месяца → продажи», — подключают внешний дашборд. Это отдельная работа: аналитика воронки продаж и работы менеджеров строится на данных CRM и показывает узкие места, которые в стандартных отчётах не видны.
Проверим вашу воронку amoCRM на аудите и покажем, где теряются сделки. Внедрение «Старт» с воронкой, интеграцией сайта и обучением — от 350 000 ₸ за 2 недели.
Обсудить настройкуЧто делать дальше
Если вы настраиваете воронку сами, пройдите чек-лист выше и не спешите с количеством: одна аккуратная воронка с автозадачами полезнее пяти воронок без правил. Через месяц работы станет видно, какие этапы лишние и где нужна автоматизация.
Если хотите сразу настроенную систему, закажите внедрение amoCRM под ваш процесс: аудит продаж, воронки, поля и права, интеграции с сайтом, телефонией и WhatsApp, обучение менеджеров и месяц сопровождения. Ориентиры по всем форматам и лицензиям собраны на странице цен на CRM и интеграции.
Как настроить воронку amoCRM, если у нас уже идут продажи?
Не останавливая работу: сначала в новую воронку идут новые заявки, затем переносятся активные сделки, потом архив. Менеджеры продолжают работать, пока настройка не готова.
Сколько этапов должно быть в воронке продаж amoCRM?
Для большинства продаж хватает 5–7 рабочих этапов. Если получается больше десяти, часть из них — внутренние действия менеджера, которые лучше вести задачами.
Когда заводить несколько воронок в amoCRM?
Когда у сделок разные этапы или разные ответственные: новые клиенты, повторные продажи, рекламации, партнёры. Под каждый товар воронку заводить не нужно — достаточно поля.
Можно ли сделать поля обязательными только на определённом этапе?
Да, обязательные поля по этапам есть в тарифе «Расширенный». Так заявка с сайта создаётся свободно, а перейти к счёту без суммы и продукта уже нельзя.
Что делать с сотнями старых зависших сделок?
Разобрать один раз: живые вернуть в работу с задачей, остальные закрыть с причиной отказа. После этого включить автозадачи и эскалацию, чтобы хвост не копился снова.
