Оборачиваемость товара показывает, как быстро деньги, вложенные в запас, возвращаются продажами. Её считают в разах — сколько раз за период склад «обновился», и в днях — сколько в среднем лежит товар до продажи. Сама по себе цифра по складу мало что говорит: настоящая польза появляется, когда оборачиваемость считается по каждому SKU и из неё вырастает список неликвида с суммой в тенге.
Зачем считать оборачиваемость, а не только остатки
Остаток отвечает на вопрос «сколько у нас товара». Оборачиваемость — на вопрос «сколько он у нас пролежит». Два склада с одинаковым остатком в 30 млн ₸ могут быть в совершенно разном положении: один распродаст запас за месяц, другой — за год, и всё это время его деньги не работают.
Для собственника это прямой вопрос оборотного капитала. Каждый тенге, замороженный в залежавшемся товаре, — это тенге, которого не хватает на закупку ходовых позиций, на рекламу или на зарплату в месяц кассового разрыва. Поэтому оборачиваемость стоит рядом с выручкой и маржой в любом нормальном отчёте по ассортименту — в нашей товарной аналитике по остаткам и оборачиваемости это один из базовых показателей. О том, почему прибыль на бумаге не равна деньгам на счёте, подробно написано в статье про прибыль и денежный поток — запасы там одна из главных причин.
Оборачиваемость запасов: формула в разах
Базовая формула выглядит так:
Оборачиваемость в разах = себестоимость продаж за период / средний запас за период.
Оба показателя берутся по себестоимости, а не по розничной цене. Если поделить выручку на запас по себестоимости, оборачиваемость получится завышенной на величину наценки.
Средний запас точнее всего считать по ежемесячным или еженедельным снимкам остатков. Упрощённый вариант — среднее между остатком на начало и на конец периода, но он врёт, если в середине периода была крупная поставка или распродажа.
Условный пример: за квартал себестоимость проданных товаров — 45 000 000 ₸, средний запас по себестоимости — 30 000 000 ₸. Оборачиваемость — 1,5 раза за квартал.
Оборачиваемость в днях: сколько товар лежит на складе
Разы удобны финансистам, а закупщикам и собственникам понятнее дни:
Оборачиваемость в днях = количество дней в периоде / оборачиваемость в разах, или, что то же самое, средний запас / себестоимость продаж × дни периода.
В нашем примере: 90 дней / 1,5 = 60 дней. В среднем товар лежит на складе два месяца, прежде чем его купят.
Эту цифру полезно сравнивать со сроком поставки и условиями оплаты. Если поставщик даёт отсрочку 30 дней, а товар продаётся за 60, месяц компания кредитует склад собственными деньгами. Если срок поставки — две недели, держать запас на два месяца вперёд по ходовой позиции, скорее всего, избыточно.
Считать оборачиваемость в штуках по всему складу. Тысяча дешёвых расходников и десять дорогих станков дают бессмысленную среднюю. Для общей картины используйте деньги по себестоимости, для решений по позициям — расчёт по каждому SKU.
Почему средняя оборачиваемость по складу обманывает
Средняя по складу смешивает быстрые и медленные товары. Ходовые позиции тянут показатель вверх, залежавшиеся — вниз, и в итоге получается приличные «60 дней», за которыми может скрываться и пустая полка по лидерам, и забитый угол неликвида.
Посмотрим на условные позиции из того же склада за тот же квартал:
| Позиция | Средний запас, ₸ | Себестоимость продаж за 90 дней, ₸ | Оборачиваемость | В днях |
|---|---|---|---|---|
| Товар А | 500 000 | 1 500 000 | 3 раза | 30 |
| Товар Б | 2 000 000 | 500 000 | 0,25 раза | 360 |
| Товар В | 800 000 | 0 | — | не продаётся |
Товар А оборачивается каждый месяц — его, вероятно, стоит закупать чаще и следить, чтобы он не уходил в ноль. Запаса товара Б при текущем темпе хватит на год, хотя деньги в нём нужны сейчас. Товар В за квартал не продался ни разу — это кандидат в неликвид. В среднем по трём позициям всё «нормально», и именно поэтому средняя опасна.
ПРАВИЛООборачиваемость по складу — для отчёта собственнику. Оборачиваемость по SKU — для решений закупщика.
Как найти неликвид на складе: пошагово
Неликвид — это товар, который не продаётся достаточно долго, чтобы считать его проблемой. Порог каждая компания задаёт сама; мы в товарной аналитике по умолчанию берём остатки, которые не продаются полгода, и умножаем их на себестоимость. Так получается сумма, замороженная на складе.
- Соберите остатки по SKUНа текущую дату, по себестоимости и с разбивкой по складам, если их несколько.
- Найдите дату последней продажиДля каждой позиции — когда её продали в последний раз. В 1С это можно получить из отчёта по продажам за длинный период.
- Отметьте позиции без продаж дольше порогаНапример, 180 дней. Отдельно выделите позиции, которые продаются, но настолько медленно, что запаса хватит больше чем на год.
- Посчитайте суммуОстаток × себестоимость по каждой отмеченной позиции, затем итог по складу, категории и поставщику.
- Отделите исключенияНовинки, которые завезли недавно, сезонный товар вне сезона и запчасти, которые держат по договору обслуживания, — не неликвид, а осознанный запас.
- Отдайте список закупщикуС колонками «сумма», «поставщик», «последняя продажа» и предлагаемым действием.
По нашему опыту, у заказчиков в неликвидах обычно оказывается заметная часть запасов. Цифра часто удивляет собственника сильнее любого графика выручки.
Что делать с неликвидом и медленными позициями
Найти — половина дела. Дальше у каждой группы товаров своё решение:
- Распродажа или уценка. Деньги по себестоимости или даже ниже часто лучше, чем ещё год хранения, учёта и занятого места.
- Возврат или обмен у поставщика. Работает, если это прописано в договоре или поставщик заинтересован в отношениях.
- Перемещение между складами или точками. То, что лежит в одном городе, может продаваться в другом — сначала проверьте это, а потом закупайте заново.
- Комплекты и сопутствующие предложения. Медленную позицию можно продать вместе с ходовой.
- Стоп-лист на закупку. Главное — перестать пополнять то, что не продаётся. Иначе через полгода неликвид вернётся.
Решения сильнее, когда оборачиваемость смотрят вместе с ABC-группой по марже. Медленная позиция из группы A по марже — повод пересчитать точку заказа и размер партии, а не выводить её. Медленная позиция из группы C — почти всегда первый кандидат на распродажу и стоп-лист. Так закупщик видит не просто «залежалось», а сколько товар зарабатывает и сколько денег держит.
Обратная сторона медали — дефицит. Позиции с очень высокой оборачиваемостью и частыми нулевыми остатками стоит проверить на упущенные продажи: возможно, их просто не успевают завозить.
С чем сравнивать оборачиваемость в днях
Универсальной «нормы» нет: продукты, стройматериалы и запчасти живут в разных ритмах. Вместо поиска отраслевой цифры сравнивайте показатель с тремя вещами:
- С собственной историей — тот же месяц прошлого года, чтобы учесть сезонность.
- Со сроком поставки и отсрочкой платежа — запас дольше этих сроков требует обоснования.
- Между категориями и поставщиками — так видно, где склад перегружен относительно остального ассортимента.
Если хочется видеть, как запасы, дебиторка и кредиторка вместе влияют на деньги компании, это уровень финансовой аналитики с ДДС и прогнозом разрывов.
Как считать оборачиваемость каждый день без Excel
Один раз посчитать оборачиваемость по SKU в Excel реально, но регулярно поддерживать такой файл тяжело: снимки остатков, себестоимость, перемещения, возвраты, исключения для новинок. Через месяц файл устаревает, а пересчёт снова занимает день.
WeMake собирает это автоматически из 1С, магазина и маркетплейсов: оборачиваемость, неликвиды и дефицит в деньгах — один из пунктов формата «Ассортимент» от 400 000 ₸ со сроком около 3 недель. Первый блок с ABC/XYZ, оборачиваемостью и неликвидами готов через две недели, дальше дашборд закупщика обновляется ежедневно.
Покажем, сколько денег заморожено на вашем складе, по каждому SKU и поставщику. Начинаем с одного вопроса собственника и подключения 1С.
Рассчитать товарную аналитикуНачните с простого: возьмите остатки на сегодня, дату последней продажи и себестоимость, отметьте всё, что не продавалось полгода, и посчитайте сумму. Если она заметна для бизнеса — пора делать расчёт регулярным. Ориентиры по стоимости разных форматов аналитики собраны на странице цен на аналитику.
Как посчитать оборачиваемость запасов, если нет снимков остатков на каждый месяц?
Используйте среднее между остатком на начало и конец периода. Это упрощение, поэтому для точного расчёта начните сохранять ежемесячные снимки уже сейчас.
Что лучше — оборачиваемость в днях или в разах?
Это одна и та же величина в разных единицах. Дни нагляднее для закупщиков, разы удобнее для финансовых моделей.
Через сколько дней товар считается неликвидом?
Порог задаёт компания. Мы по умолчанию берём полгода без продаж, но для скоропортящихся товаров срок короче, а для запчастей — длиннее.
Можно ли считать оборачиваемость по выручке, а не по себестоимости?
Можно, если и запас, и продажи взяты в одних ценах. Смешивать нельзя: выручка, поделённая на запас по себестоимости, завышает результат на размер наценки.
Нужно ли считать оборачиваемость по каждому складу отдельно?
Да, если складов или точек несколько. Товар может лежать мёртвым грузом в одном месте и быть в дефиците в другом.
