Аналитика автосалона строится вокруг двух разных бизнесов под одной крышей: продажи автомобилей с длинной воронкой от звонка до выдачи и сервиса, где деньги зарабатывают посты, нормо-часы и запчасти. У каждого свои KPI, свои источники данных и своя частота контроля. Ниже собрали показатели, которые автодилеру и СТО стоит видеть каждый день, и разобрали, откуда их брать, чтобы дашборд обновлялся сам, а не собирался мастером-приёмщиком в пятницу вечером.
- Продажи: обращения, визиты, тест-драйвы, контракты, выдачи и конверсия между ними — по каналам и менеджерам.
- Сервис: загрузка постов, проданные нормо-часы, средний чек заказ-наряда, доля работ и запчастей, повторные ремонты.
- Данные — из CRM, телефонии, учётной системы сервиса и 1С, сайта и рекламы. Свести их в одну модель — основная работа.
KPI автосалона: воронка от звонка до выдачи
Покупка автомобиля проходит несколько этапов, и на каждом теряется часть клиентов. Задача отчёта — показать, где именно, у какого менеджера и по какому каналу.
| Этап | Показатель | Откуда данные |
|---|---|---|
| Обращение | Звонки, заявки с сайта и мессенджеров, пропущенные звонки | Телефония, сайт, CRM |
| Визит в салон | Доля обращений, дошедших до визита | CRM |
| Тест-драйв | Количество и конверсия визит — тест-драйв | CRM, журнал тест-драйвов |
| Контракт | Конверсия тест-драйв — контракт, по моделям и менеджерам | CRM, 1С |
| Выдача | Количество выдач, срок от контракта до выдачи | 1С или учётная система дилера |
| Допродажи | Кредит, страховка, допоборудование, трейд-ин в сделке | CRM, 1С |
Самая информативная метрика здесь — конверсия тест-драйвов в контракт. Она показывает качество работы менеджера с клиентом, который уже «потрогал» машину. Если тест-драйвов много, а контрактов мало, проблема не в рекламе, а в переговорах, наличии комплектаций или условиях кредита.
Вторая — доля пропущенных звонков и скорость ответа на заявку с сайта. Автомобиль часто выбирают сразу в нескольких салонах, и тот, кто перезвонил первым, получает визит.
Показатели автосервиса и СТО
Загрузка постов
Пост — главный производственный ресурс сервиса. Загрузка показывает, какую часть доступного времени посты реально заняты оплачиваемой работой. Условный пример: 6 постов, рабочий день 10 часов — это 60 доступных часов в день. Если по закрытым заказ-нарядам за день набралось 42 нормо-часа, загрузка — 70%. Смотреть её стоит по дням недели и по видам работ: часто выясняется, что в понедельник очередь, а в среду посты простаивают.
Средний чек заказ-наряда
Сумма заказ-наряда, разложенная на работы и запчасти. Его полезно смотреть по мастерам-приёмщикам: разница в среднем чеке между приёмщиками часто объясняется не клиентами, а тем, насколько внимательно проводится осмотр и предлагаются рекомендованные работы.
Проданные и отработанные нормо-часы
Сравнение того, сколько нормо-часов выставлено клиенту, с тем, сколько механик фактически потратил. Если отработано больше, чем продано, сервис теряет деньги на каждом заказе — из-за нормативов, квалификации или организации работы.
Повторные ремонты и возвраты
Доля машин, вернувшихся с той же проблемой. Это показатель качества, который напрямую влияет на лояльность и на нагрузку постов бесплатной работой.
Запчасти, маржа и возврат клиентов на ТО
Кроме постов и продаж, у автобизнеса есть ещё два источника денег, которые редко видны в оперативных отчётах. Первый — склад запчастей. Остатки, которые не продаются месяцами, замораживают деньги, а отсутствие ходовых позиций задерживает ремонт и снижает загрузку постов. Отчёт по оборачиваемости запчастей и неликвидам строится на тех же данных 1С, что и заказ-наряды.
Второй — повторные визиты. Клиент, купивший автомобиль в салоне, — потенциальный клиент сервиса на годы вперёд. Полезно видеть, какая доля покупателей возвращается на плановое ТО, через какое время и где они теряются. Для этого продажи и сервис должны быть связаны одним справочником клиентов и автомобилей — например, по VIN. Пока данные разделены, руководитель видит два отдельных бизнеса и не замечает, что сервис теряет клиентов, которых привёл салон.
Маржу же стоит считать раздельно: по новым автомобилям, по допоборудованию и страхованию, по работам и по запчастям. Бывает, что основной вклад в прибыль дают вовсе не продажи машин, а сервис и допродажи, — и это меняет приоритеты в мотивации и рекламе.
Отчёты для СТО: что смотреть каждый день, а что раз в неделю
Не все показатели нужно смотреть ежедневно. Если вывалить на руководителя сервиса двадцать графиков, он перестанет открывать дашборд через неделю.
Откуда брать данные для дашборда автодилера
Данные автобизнеса обычно лежат в четырёх-пяти местах. CRM — обращения, визиты, тест-драйвы и сделки. Телефония — звонки и пропущенные. Учётная система сервиса, часто на базе 1С, — заказ-наряды, нормо-часы, запчасти. 1С — контракты, выдачи, оплаты, себестоимость. Сайт и рекламные кабинеты — заявки и расходы по каналам. Плюс Excel-таблицы, в которых кто-то ведёт журнал тест-драйвов или план по постам.
Подключить можно всё: amoCRM, Битрикс24, 1С всех конфигураций, телефонию, Google Ads, Яндекс Директ, Excel и Google Таблицы, любые системы с API или доступом к базе. Сложность не в подключении, а в сведении: один и тот же клиент в CRM, в сервисе и в 1С записан по-разному, модель автомобиля называется тремя способами.
Строить отчёт по загрузке постов на данных, где заказ-наряды закрываются через несколько дней после фактической работы. Загрузка будет «прыгать», и руководитель перестанет ей верить. На аудите проверяем, как и когда фиксируются данные, и при необходимости договариваемся о правилах ввода.
KPI менеджеров и мастеров-приёмщиков
В автобизнесе мотивация продавцов и приёмщиков обычно привязана к показателям: продажи, допродажи, средний чек, выполнение плана. Пока эти цифры считают в Excel в конце месяца, споры о бонусах неизбежны. Рейтинги, план-факт по каждому сотруднику и автоматический расчёт бонусов по правилам мотивации закрывает аналитика сотрудников и точек продаж: показатели из CRM, 1С, телефонии и касс, личные дашборды, обновление каждый день. Сравнение ручного подхода и дашборда мы разбирали в статье «KPI в Excel или автоматический дашборд».
Как собрать отраслевой дашборд автосалона
- Аудит — 1–2 неделиРазбираем источники, как фиксируются данные, какие отчёты уже смотрят и о каких цифрах спорят. Фиксируем KPI, разрезы и роли.
- Модель данныхЕдиные справочники моделей автомобилей, клиентов, сотрудников, видов работ. Правила расчёта загрузки, среднего чека, конверсии.
- Подключение и хранилищеЗагрузка данных по расписанию, без изменений в CRM и учётной системе.
- Дашборды — 2–3 неделиСобственник, руководитель продаж, руководитель сервиса, приёмщики — каждый видит своё.
- Сверка и запускСверяем цифры с 1С и привычными отчётами, обучаем, настраиваем алерты: просадка загрузки, рост пропущенных звонков.
Это и есть разработка аналитической системы под отрасль: модель строится под логику автобизнеса, а не под универсальный шаблон.
С чего начать автодилеру или СТО
Выберите одну зону, где потери ощутимее всего. Для салона это обычно воронка от звонка до контракта, для сервиса — загрузка постов и средний чек. Формат «Отдел» на одно направление с 2–3 источниками и 3–5 дашбордами — от 1 200 000 ₸ и 6 недель; «Компания», объединяющая продажи, сервис и финансы в единую модель, — от 2 500 000 ₸ и 8–10 недель. Ориентиры по всем услугам — на странице цен на аналитику. Опишите, какие системы у вас стоят, — смету дашборда для автосалона и СТО пришлём за один рабочий день, а первый дашборд покажем через две недели после старта.
Какие KPI автосалона самые важные?
Конверсия по воронке от обращения до выдачи, особенно тест-драйв — контракт, пропущенные звонки и скорость ответа, допродажи в сделке и маржа по моделям.
Как считать загрузку постов автосервиса?
Как отношение нормо-часов по закрытым заказ-нарядам к доступному времени постов за период. Смотреть по дням недели и видам работ.
Можно ли подключить учётную систему сервиса, если она не 1С?
Да, подключаем любые системы с API или доступом к базе данных, а также Excel и Google Таблицы.
Нужно ли что-то менять в CRM?
Как правило, нет. Если для показателя не хватает поля или стадии — например, отметки о тест-драйве, — предлагаем точечную донастройку.
Сколько стоит дашборд для автосалона?
Формат «Отдел» на одно направление — от 1 200 000 ₸ и 6 недель, «Компания» с продажами, сервисом и финансами в единой модели — от 2 500 000 ₸ и 8–10 недель. Лицензии BI-платформ не нужны: систему мы пишем свою.
Что делать, если продажи и сервис ведутся в разных базах?
Свести их в одну модель через общий справочник клиентов и автомобилей. Это и позволяет видеть, сколько покупателей салона возвращаются в сервис.
