Как посчитать ROMI: из валовой прибыли, которую принесла реклама, вычитают расходы на рекламу и делят результат на те же расходы, умножая на 100%. ROMI выше нуля — канал окупился, ниже — работает в минус. Формула простая, сложность в другом: откуда взять честную прибыль по каждому каналу. Ниже разбираем ROMI, ROI и ДРР на условных примерах в тенге, показываем, чем они отличаются, и объясняем, почему без данных о продажах из CRM и 1С любой из них — догадка.
- ROMI — окупаемость рекламы: сравнивает прибыль от рекламы с расходами на неё.
- ROI — окупаемость всех вложений: учитывает ещё работу подрядчиков, зарплаты, сервисы.
- ДРР — доля расходов на рекламу в выручке: удобна для ежедневного контроля в рознице и e-commerce.
- Все три требуют данных о реальных продажах, а не о «конверсиях» в рекламном кабинете.
ROMI: формула и пример в тенге
Формула ROMI: (валовая прибыль от рекламы − расходы на рекламу) / расходы на рекламу × 100%.
Условный пример. Компания за месяц потратила на Google Ads 500 000 ₸. Клиенты из этой рекламы оплатили заказы на 2 500 000 ₸. Наценка такая, что валовая прибыль — выручка минус себестоимость товара — составила 40%, то есть 1 000 000 ₸.
ROMI = (1 000 000 − 500 000) / 500 000 × 100% = 100%. Каждый вложенный в рекламу тенге вернулся и принёс ещё один тенге валовой прибыли.
Частая ошибка — подставлять в формулу выручку вместо прибыли. Тогда получится (2 500 000 − 500 000) / 500 000 × 100% = 400%, и реклама будет выглядеть в четыре раза эффективнее, чем есть. Для бизнеса с низкой маржой разница критична: при марже 15% тот же канал работает в убыток, хотя «по выручке» ROMI положительный.
Считать ROMI по выручке. Выручка показывает оборот, а не заработок. Если себестоимость неизвестна, честнее использовать ДРР и сравнивать его с маржинальностью, чем получить завышенный ROMI.
ROMI и ROI: в чём разница
ROMI смотрит только на рекламный бюджет. ROI — на все вложения, связанные с проектом: работу агентства, зарплату маркетолога, колл-трекинг, сервисы аналитики, производство креативов.
Продолжим условный пример. К 500 000 ₸ рекламного бюджета добавим 250 000 ₸ за ведение кампаний и 150 000 ₸ на колл-трекинг, сервисы и креативы. Всего вложений — 900 000 ₸. Прибыль та же — 1 000 000 ₸.
ROI = (1 000 000 − 900 000) / 900 000 × 100% ≈ 11%. ROMI был 100%, а проект в целом зарабатывает гораздо скромнее. Ничего плохого в этом нет, но решение о масштабировании нужно принимать с учётом полной картины.
ПРАВИЛОROMI помогает сравнивать каналы между собой. ROI отвечает на вопрос, стоит ли вообще этим заниматься.
ДРР: что это и когда удобнее ROMI
ДРР — доля рекламных расходов: расходы на рекламу / выручка от рекламы × 100%. В нашем примере: 500 000 / 2 500 000 × 100% = 20%. Из каждых 100 ₸ выручки 20 ₸ ушло на рекламу.
ДРР популярен в интернет-магазинах и у продавцов на маркетплейсах: для его расчёта не нужна себестоимость, и его легко сравнивать с маржинальностью. Если средняя маржинальность 40%, а ДРР 20%, реклама окупает себя с запасом. Если ДРР приблизился к 40%, канал работает в ноль по валовой прибыли, выше — в минус. Так можно задать допустимый ДРР по категориям товаров и контролировать его ежедневно.
Рядом с ДРР часто встречается ROAS — выручка, делённая на расходы. В примере ROAS = 2 500 000 / 500 000 = 5, или 500%. По сути, это ДРР «наоборот», и рекламные кабинеты часто показывают именно его. Ограничения те же: это выручка, а не прибыль.
Какой показатель выбрать
| Показатель | Формула | Когда использовать | Что нужно знать |
|---|---|---|---|
| ROMI | (Прибыль − расходы на рекламу) / расходы × 100% | Сравнение каналов и кампаний | Выручку и маржу по каждому каналу |
| ROI | (Прибыль − все вложения) / все вложения × 100% | Решение о продолжении проекта | Все затраты на маркетинг |
| ДРР | Расходы на рекламу / выручка × 100% | Ежедневный контроль, e-commerce, маркетплейсы | Выручку и средний уровень маржи |
| ROAS | Выручка / расходы на рекламу | Оптимизация внутри рекламного кабинета | Выручку, переданную в кабинет |
Для сферы услуг и B2B, где маржа по сделкам разная, основным обычно делают ROMI. Для интернет-магазина с тысячами SKU удобнее ДРР с порогами по категориям. ROI считают реже — раз в квартал или при решении о новом направлении.
Почему без CRM и 1С ROMI превращается в догадку
Все формулы выше начинаются со слов «выручка от рекламы». Вот где её обычно берут — и почему это неверно.
- «Ценность конверсии» в кабинете. Маркетолог задаёт условную стоимость заявки, и кабинет умножает её на число заявок. Это не продажи, а допущение.
- Заявки без сделок. Кабинет видит отправку формы, но не знает, что половина заявок — спам, дубли и нецелевые обращения.
- Звонки и WhatsApp без источника. Обычно это значительная часть обращений, которая не попадает в отчёты без колл-трекинга и меток мессенджеров.
- Оплаты и возвраты. Сделка в CRM выиграна, но оплата в 1С пришла частично, а потом был возврат.
- Длинный цикл. Клиент оставил заявку в марте, а заплатил в мае. Отчёт за март покажет расход без выручки.
Честный ROMI получается, только когда расходы из рекламных кабинетов, источник заявки из CRM и оплаты из 1С сведены в одну цепочку. Это и есть сквозная аналитика с ROMI по каналам, кампаниям и ключевым словам: дашборд показывает расход, заявки, сделки, выручку и окупаемость каждого канала в деньгах. Уже в первый месяц видно, какие кампании не приносят продаж, и их отключение экономит часть рекламного бюджета.
Как использовать ROMI для решений о бюджете
Сам по себе ROMI ничего не меняет. Он полезен, когда по нему принимают решения на регулярной основе.
- Отключение. Кампании с устойчиво отрицательным ROMI за 2–3 месяца — кандидаты на остановку или переделку. Не по одному месяцу: на малых объёмах одна сделка меняет картину.
- Перераспределение. Бюджет переносится из каналов с низким ROMI в каналы с высоким, пока их отдача не начнёт падать.
- Ключевые слова. В Google Ads и Директе ROMI по ключам показывает, какие запросы приводят к продажам, а какие только к заявкам. Это основа для чистки семантики.
- Повторные покупки. Если клиенты возвращаются, ROMI первой продажи занижает ценность канала. В этом случае смотрите окупаемость с учётом LTV.
ROMI при длинном цикле сделки
Если от заявки до оплаты проходят недели или месяцы, ROMI за календарный месяц вводит в заблуждение: расходы этого месяца сравниваются с оплатами по заявкам прошлых месяцев. Правильнее считать по когортам: берём все заявки, пришедшие из канала в марте, и смотрим, сколько денег они принесли к маю, июлю, сентябрю. Условный пример: мартовская когорта Google Ads к концу марта показывает ROMI −60%, к маю — +20%, к июлю — +85%. Решение отключить канал по мартовскому отчёту было бы ошибкой. Окно, за которое ждём оплату, задаётся под ваш цикл продаж — для недвижимости и B2B это 180 дней и больше.
Если реклама в Google ведётся вами или агентством без отчёта по продажам, хороший первый шаг — договориться о передаче данных о сделках в кабинет и о еженедельном разборе по стоимости продажи. В нашем ведении Google Ads ежемесячный отчёт строится по заявкам, стоимости и продажам по кампаниям, а сколько стоит сам рекламный канал в Казахстане, мы разбирали в статье о бюджете на Google Ads.
Калькулятор: сколько стоит считать ROMI автоматически
Что делать дальше
Начните с ручной проверки: возьмите последний месяц, выгрузите расходы по каналам и найдите оплаченные сделки из каждого. Если по каждому каналу удаётся собрать выручку и маржу, посчитайте ROMI по формуле выше. Если нет — вы увидите, на каком звене рвётся цепочка: нет источника в CRM, нет связи с 1С или звонки не размечены.
Дальше логичный шаг — автоматизировать расчёт. Базовый формат сквозной аналитики в WeMake — от 300 000 ₸ и около двух недель до первого дашборда, полный с оплатами из 1С и атрибуцией — от 550 000 ₸. Подробности и порядок работ — на странице настройки сквозной аналитики, остальные услуги направления — на странице цен на аналитику.
Какая формула ROMI правильная — через выручку или через прибыль?
Через валовую прибыль. Расчёт через выручку завышает окупаемость и может показать прибыльным канал, который работает в убыток.
В чём разница ROMI и ROI в двух словах?
ROMI учитывает только расходы на рекламу, ROI — все вложения, включая работу подрядчиков, зарплаты и сервисы.
ДРР — что это и какой ДРР нормальный?
ДРР — доля расходов на рекламу в выручке. Универсальной нормы нет: допустимый ДРР должен быть ниже вашей маржинальности с запасом на остальные расходы.
Можно ли считать ROMI по данным рекламного кабинета?
Только если в кабинет передаются реальные продажи из CRM или 1С. Иначе кабинет считает условную ценность заявок, а не деньги.
